اخطاء البيع الشخصى: اكثر 5 اخطاء يقع فيها البائعون
ناس كتير شايفة البيع صعب..مش كده؟
ناس كتير تقول: “انا ممكن ابيع اى حاجه لكن انى اتكلم مع حد عشان اتحاور معاه واقنعه ، ده حوار تقيل على قلبى
حتى البياعين المحترفين كانوا بيقولوا “سهل انى ابيع حاجة غيرى ، لكن حاجتى انا صعب”
انت مش لوحدك 🙂 ، ده احساس ناس كتير أوى ، وكان احساسى الشخصى كمان!
هقولك على أعلى 5 أخطاء فى البيع بيعملوها المدربين والمعالجين وغيرهم ، وهتفهمى منها ليه مش عارفة تبيعى صح وليه العميل المحتمل بيمشى ومابيجيش تانى ومش بيدفع فلوس لخدماتك ومنتجات
:وازاى تقدر تصلح الاخطاء دى
الخطأ الاول
مش بتحسس العميل انه فى مشكلة مؤلمة
المشكلة اللى العميل المحتمل واقع فيها وجعاه ومكلفاه وقت وفلوس ومجهود..اكيد انت شغلك انك تحل مشاكل الناس
وتساعدهم فى تغيير حياتهم للافضل ، ومش عايز تحسسهم بالوجع اللى هما فيه…لكن البيع بيكون ناجح فقط لما العميل
المحتمل يشوف الفجوة الكبيرة اللى بين مكانه الحالى والمكان اللى هو عايز يكون فيه.
المكان اللى هو واقف فيه دلوقتى مؤلم جدا ، واذا مكنش مؤلم ليه بدرجة كافيه يبقى انسى العميل ده خالص ؛ لانه مش
مستعد دلوقتى إنه ياخد خطوة التغيير فعلا ويغير حياته للافضل
لو العميل المحتمل حس معاك ان المشكلة بسيطة ومش مستاهلة وجعه ده كله ،بهدف انك تخفف عنه ، فبالتالى العميل
هيحس ان الموضوع بسيط فعلا وبتشيل منه اى حافز ودافع انه ياخد خطوة فعلية ويشترى الحل بتاعك اللى هيحل مشكلته ،
يعنى انت كده مش بتخدمه ولا بتساعده بطريقة صحيحة
زى اللى دراعه مكسور وانت بتديله اسبرين مسكن فمش هيحس بوجع دراعه وهيمشى وهو فاكر انه كده حل مشكلة دراعه
المكسور ، فإنت كده مخدمتش العميل ده
باختصار: لما العميل المحتمل يتكلم معاك عن تحدياته وايه اللى عمله قبل كده ومانفعش يحل بيه التحديات دى ..اسمعه وأقر
بمشاعره كلها ناحية التحدى ده عاملة ازاى
مش انت السبب فى وجعه ولكن فقط بتعلى إدراكه بالوجع ده اثناء حوار البيع ؛ فيقدر ساعتها يدرك ويفهم بشكل اعمق
هيتعامل مع التحديات دى ازاى
وانت ساعتها بتقدر تشوف الصورة كاملة ، فهتخدمه صح بشكل شامل وصحيح على المدى البعيد
: الخطأ الثانى
بتبيع بأهدافك انت مش اهداف العميل
كل مدرب فينا بيدرب ويساعد الناس على التغيير والتطوير لأهداف مختلفة..ممكن أوى الاهداف بتاعتك تكون مش نفس
اهداف العميل ، واجبك هنا انك تبيع للعميل حل مشكلته وفقا لاهدافه هو
مثال: فرضا انت بتساعد السيدات انهم يحصلوا على الوزن المثالى لجسمهم
الهدف بالنسبة لك هو ان صحتهم تكون سليمة…لكن بالنسبة للعميل بتاعك الهدف هو ان شكلها يكون جميل أدام زوجها..
اذا حاولت تبيع لها خدماتك وفضلت تكلمها عن ازاى صحتها هتكون احسن لما تخس ..كده انت خسرتها
ضرورى تعرف اهدافها ورغباتها ايه يعنى هى عايزة ايه من التغيير ده ، وبعد كده شجعها انها تاخد خطوة الشراء او
الاشتراك فى برنامجك التدريبى ، لأهدافها ورغباتها هى
: الخطأ الثالث
عدم اتمام صفقة البيع عند موافقة العميل
التغيير للافضل خطوة كبيرة ، لما تبيع خدماتك لتحقيق التغيير ، ضرورى تكون ماشى فى المسار الصحيح عشان تقدر
تساعد عميلك انه يصدق انه يقدر ياخد خطوة فعليه عشان يحقق التغيير المطلوب
فهيكون بالشكل ده متحمس وهيلتزم بينه وبين نفسه على اخد الخطوة دى ،
بعد الحوار ده بيوم او حتى اسبوع هيظهر عند العميل مخاوف وشك ، فلو فى ساعتها مادفعش المبلغ او حجز بجزء من
المبلغ ، او وقع عقد اتفاق معاك ، فاحتمال كبير جدا يرجع فى كلامه
ضرورى تاخد منه تعهد ..تعهد مادى لما هو يقولك نعم موافق انى اشترك فى الكورس ؛ لان لما العميل المحتمل يدفع فلوس
، هيلتزم والتزامه ده هيكون بالفعل وليس مجرد القول ، وهيكون ملتزم اكتر بينه وبين نفسه بتنفيذ الخطوات اللى هياخدها
فى الكورس
: الخطأ الرابع
معندكش باكج للحصول على التغيير
بتشتغل بالساعة ، او بالشهر ، فانت كده مش بتحل مشكلة العميل صح وعلى المستوى الامثل ، والعميل كده مش هيكون
مستوعب لاى تغيير للافضل بيحصل عنده وبياخده من خدماتك والعروض بتاعتك ؛ لانك بتبيعله بالجلسة (ساعة من وقتك)
وليس تغيير محدد
اى عرض من هذه العروض افضل؟
“3 جلسات لحل مشكلتك”
ام
برنامج تدريبى “نتائج سريعة للتخلص من التدخين و النيكوتين نهائيا”
واضح تماما ان العرض الثانى يقدم للعميل خدمة على اعلى مستوى وممكن يكون هو نفس العرض الاول
ولكن طريقة العرض تختلف
لما تبيع جلسة بجلسة ، انت كده كل مرة بتعيد حوارك البيعى مع نفس العميل فى نفس البرنامج التدريبى
عشان ياخد من البرنامج جلسة تانى ..يعنى كده انت بتبيع اكثر مش اقل( المبدأ هنا هو العمل بذكاء: وقت اقل..مال اكثر)
: الخطأ الخامس
طاقتك الداخلية مش منسجمة مع تفكيرك
معظم المدربين والمعالجين والاستشاريين مش بيقدروا يعملوا محادثة بيعية بهدوء ..بطاقة راحة وهدوء
حتى لو انت بدأت بهدوء ممكن بعد كده تلاقى نفسك اتوترت وطاقتك الداخلية بتتغير لما توصل لنقطة”خلينى اعرض عليك
خدماتى وبرامجى التدريبية” بيحصل تغيير ونقلة فى طاقتك الداخلية..وده بيخسرك البيعة ؛ لانك بتكون فى اللحظة دى
مركز على ان العميل ممكن يرفض او ينتقدك او..او..الخ
ضرورى يكون فيه توافق وانسجام بين طاقتك الداخلية ومشاعرك وبين افكارك ، دربنفسك انك تحس من جواك بتوازن بين
مشاعرك وافكارك